高端酒只能做形象？这款酒一年自然动销1亿，万字长文复盘实操全程
编辑：admin 日期：2019-12-22 14:29:55 / 人气：
自2019年1月1日截至2019年11月底，在没有渠道压货、流通放量的情况下，一年左右时间销量超过1个亿，根据市场发展趋势，2020年全年目标将超过3个亿。三款产品销量构成，没有出现“高定价产品做形象、低价位产品做销量”的现象，三款产品基本上各占三分之一。
在有些市场终端，价格最高的“太阳”常常断货，而茅台销售较好的烟酒店“太阳”反而随之畅销，以致“太阳”售价半年时间从1299元上升到1499元。
在区域名酒纷纷聚焦单瓶零售价200元至500元次高端环境下，定位千元价格带的仰韶彩陶坊天时（以下简称“天时”）系列，如何取得如此惊艳的业绩？
彩陶坊天时在高端市场的抢眼表现，进一步强化了彩陶坊老产品市场的成长空间，仰韶酒业全年增长超过30%，业绩从去年15亿达到今年20亿。在行业整体增速放缓的情况下（2019年19家白酒上市公司平均增速17%左右），仰韶如此惊艳业绩表现抢眼。随着天时强劲的表现和增长势头（2020年将实现3亿回款目标），仰韶整体业绩也被寄予厚望，全年有望超过30亿。
在整体战略布局中，天时作为仰韶彩陶坊品牌家族中的形象排头兵，肩负拉升企业整体品牌资产和品牌位势的使命。其如何在短短一年左右时间，没有通过大规模广告、没有简单依靠团购送酒而实现快速市场抢占和良性增长呢？天时实践的背后有哪些具有行业可以借鉴和复制的密码和基因呢？
笔者全程参与了天时发展过程，与天时团队并肩作战，在特定理念和模式的指引下，共同总结出完整的体系，针对7大步骤、3个理念、3大工具，本文详解如下。
环境变化对传统企业带来的挑战和机会
今天酒企的创新面临两个环境。
产业竞争加剧
2013年至2016年，行业经历四年深度调整期，出现上游品牌和下游烟酒店两头集中度提升的现象，行业竞争持续加剧，过往以渠道交易、压货为导向的深度营销、盘中盘模式开始失灵，如何告别渠道压货、如何将企业增长建立在C端成为行业创新的焦点。
碎片化、多中心媒介环境的出现
在中心化媒介时代，打造一个品牌需要三板斧：广告语、主画面、广告宣传片，信息传递都是女人的裙子“越短越好”，没有办法和用户深度沟通。
品牌是企业和用户形成一体化关系的结果，一体化就是企业通过产品帮助用户解决了具体问题，在消费用户心中形成了信任、信赖，沉淀成一种信用。中心化媒介时代，这种一体化关系的形成很大程度靠广告传播，在移动互联网碎片化媒介环境下，两微一抖的出现和普及，让企业和用户之间产生信用的触点变得更多元、丰富，这种环境下的变化倒逼企业营销、品牌、渠道、组织等系统的方法创新。
每家企业基因禀赋都不相同，如何根据自身情况找到适合自己的创新模式，成为创新成败的关键？2018年下半年，仰韶侯建光董事长读到君度卓越咨询关于用户教育的文章时高度认可，通过双方交流形成深度合作。
笔者在次高端白酒市场操作中总结过用户三级场景的定位：“小庙导流、中庙体验、大庙皈依”。在渠道终端，将渠道联盟客户（小庙）打造成用户导流场景、将品鉴会所（中庙）成为让用户体验感知的场景、将回厂游（大庙）打造成用户变成企业的深度粉丝和会员场景。但这只是创新的表象，任何创新只有将具象素材抽象化为一般的规律，方可形成二次创新的具体再应用，产生生生不息的生命力。
天时运营：七步成诗做运营、千元价位有模式
第一步：产品组合、押上趋势
酒业区域品牌，在进入次高端价格带时，基于自身品牌影响力，往往一开始定位在300至800元之间。但天时没有遵循此道。
通过调研，天时发现400元已经是河南主流政商务市场的临界点，同时茅台稳居2000元以上价位，1000元至2000元之间已经留下一个巨大的价格空间，其他一线名酒品牌必将持续提价，加之仰韶在规模实力、品牌影响、价位表现上已经是豫酒第一。
基于上述三个原因，天时三款产品单瓶定价直接越过500元：太阳1299元、月亮799元、星星599元。
通过一年的推广，从天时三款产品回款来看，有两个表现：最低价位的星星并没有占据回款的大部分份额，月亮和星星平分秋色；最高价位的太阳没有沦为点缀，占据接近30%份额，而且还出现一个现象，茅台越旺销的烟酒店，天时太阳酒销量就越大，这说明天时太阳在推广区域已经为茅台用户群体所接受。
一年之后的今天，茅台价格依旧坚挺、名酒持续提价，战略是利用趋势去赢，天时卓越的市场表现说明产品定价具有前瞻性、战略性，一年前押对了趋势。
第二步：组织分工、资源保障
黄金十年期间，酒企通过政务团购杀入次高端的机会，随着2013年政府采购的消失，今天已经不复存在，区域品牌跃迁千元价格带的难度与日俱增，通过主导团购的“消费者盘中盘”模式很难拥抱这样的机会。
仰韶在100至200元区间摸索出先进的有效供给模式，因为需要和用户深度沟通的难度不同，将过去的模式简单复制到千元价格带则很难成功，天时一开始就采取了专业的分工，成立独立的天宝事业部，专做天时系列，并且在天宝事业部发育专门做用户运营的组织——“天时荟”用户运营平台，如下所示：
在天宝事业部下面，有销售部和用户运营平台两个体系，销售部主要是销售交易职能，属于供给侧的范畴；而用户运营平台主要是围绕用户深度沟通展开的，聚焦用户关系强化，属于需求端的范畴。
为做好用户运营，尤其与用户深度触点下的面对面沟通，天时还构建了三个关键岗位：
内容创造，主要负责“说什么”的问题，过去和消费用户沟通，主要是三板斧——广告语、主画面、广告片，品牌价值很难讲清楚说明白，无法做到用户教育；
沟通创意，用户教育不是枯燥乏味的理论学习，是寓教于乐的互动、体验，表现形式有线下、线上、线上线下融合等，需要专设部门因地制宜，找到充满创新的表现形式；
运营执行中心，这个部门在内容界定和沟通形式既定的前提下，通过流程深度参与用户运营，让销售部、经销商、零售店充分参与用户运营中来，让用户运营和用户教育成为整个渠道价值链成员的共同任务，而不仅仅是企业用户运营部几个人的事。
例如，天时家宴活动在各地轰轰烈烈开展的过程中，运营执行中心的人会在各地进行活动前培训、活动中指导、邀约申报把关等，保障邀约质量、活动效果。很多企业也很重视用户运营，并为之配置了大量资源，但因缺乏这种矩阵式的运营流程，导致要么资源浪费、截留，要么用户教育因为不专业效果无法保障。
过去传统企业的业务组织形态主要有销售部、市场部、品牌部、媒介部等，销售部职能主要是招商、铺货，市场部职能主要是渠道（大B经销商、小B终端店）促销和活动，品牌部主要是品牌战略规划、产品规划和开发，媒介部主要是中心化媒介的购买，这种传统的组织模式没有一个组织部门对建立用户关系负责，使得企业和消费用户基本处于失联状态。
在商品短缺、需求旺盛时期，这种组织模式是有效的，但在消费红利消失、竞争加剧的今天，这种主要依靠渠道交易的组织模式已经很难赢得对手。天宝事业部的组织设计有效规避了这个问题，在持续迭代用户运营组织能力的同时，让企业资源通过组织流程更多聚焦于C端和用户需求培育上，将企业增长真正有效地建立在用户上而非渠道上。
需要强调的是，天宝通过在本事业部平台上发育这种面向用户类似CMO（首席营销官）的组织形态，和仰韶销售公司市场部形成矩阵结构，这也有效规避了老产品、老组织模式和习惯对新模式的障碍，让创新形态流畅地表达。
再看销售部，即使在传统的销售部，天时在组织模式上也做了升级，具体表现在“技能+考核”：
技能（利用每日早会、周会、月会反复培养员工对仰韶文化、酒文化、酒体鉴别等消费用户感兴趣的内容进行反复训练，比如大段大段地背诵有关诗词）；
考核（用户运营活动占比50%、结果考核20%，过程考核30%，考核强化过程、强化用户运营活动）。
模式创新，远看是业务逻辑，近看是组织逻辑，往里看是文化逻辑，天时通过分离组织规避了可能遇到的风险。
第三步：招商赋能、渠道升级
关市场销售，为了防止价格倒挂、产品“未老先衰”，天时一开始就定下原则，三年内不走流通渠道（此原则下，上市一年销售一个亿很不容易）。
而如何寻找能够与天时千元价格带相匹配的商业伙伴，天时在实战过程中甚至摸索了“八维识别法”，比如：通过潜在客户抽烟的品牌来判断，抽软中华、天叶香烟的商业伙伴后续表现一般都不错。
招商容易，养商难。如何为经销商赋能，天时做了如下分工，其中天时负责：
定模式：千元价格带的用户教育模式，天时将模式提炼为简单易识的操作步骤教给经销商，并在过程中持续迭代；
做赋能：天时销售团队员工在做好政策交流的同时，还能够成为商业伙伴的顾问，在商业伙伴的“目标制定、路线选择、人脉突破、人力招聘、培训强化、过程管理、制度优化、文化建设”八个方面提供顾问指导，这要求天时团队从业务员向教练员角色转变；
强协同：在做用户运营的三级场景、八步罗盘（下文介绍）等方面，需要厂商一体共同运营，面向用户时，没有厂商之分，通过标准化流程进行一体化协同，
数字化：在做对了事情的前提下，营销过程是一个资源最优分配的过程、是组织效率最大化的过程，运用数字化工具，可以让厂商真正一体，让厂家资源最优配置给用户，天时团队运用数字化工具大大提升了营销精准度和效率。
商业负责：
搭组织：天时商业伙伴中，有不少具有人脉资源，但没有成熟组织队伍，签订合同前，天时和商业会达成共识，商业要按照天时要求建立专门负责天时的组织队伍。组织是资源配置的保障，组织是人脉变现的载体；
动关系：天时商业伙伴一般都有不同程度的人脉资源，在天时团队指导下，商业伙伴会有步骤、有策略、有节奏地动用自己的关系，展开用户运营；
做活动：三级场景和八步罗盘有很大一部分是为了赋能给商业伙伴的，天时会将其中和商业伙伴相关的内容做成标准化操作手册，协助伙伴开展活动，强化用户关系；
强培训：天时团队有日、周、月、季不同频次和形式的内部培训，同时也制定出了商业版本的培训操作，让商业伙伴持续强化培训，千元价格带面向的人群都是高端人群，如果没有一套机制保障持续提升天时团队的知识、技能和素养，势必会影响用户运营的效果。
在厂商关系上，保障同心协力的不仅仅是利益机制的设计，还有共同的理念、认知和价值观，项目组协助天时启动“书声朗朗商学院”机制，是为了更深层次完成厂商融合，厂商一体。
第四步：话术设计、讲好故事
和用户面对面如何讲述出好故事？如何设计出真实感人、引人入胜的故事因果逻辑？
天时需要告诉消费用户“天时是一瓶什么样的好酒？（定位）”“天时好酒好在何处？（人体感知）”“天时是好酒的证据（符合用户认知逻辑的证据链）”。
但这还不够，很多白酒用户喝了一辈子酒并不懂酒，天时还要创造机会教育用户，让用户知道“一粒粮食到一滴美酒的生命过程和机理”（酒体生命链），如果可能，对会员级用户可以进入更为“深水区”的沟通，讲述仰韶彩陶坊筚路蓝缕、绝地反击的故事。
这些故事背后所折射的使命、愿景、价值观（企业文化链）会深深地触动用户，很多消费者会因为对企业文化的认同成为死心塌地的超级用户。
这就是天时在设计话术时所遵循的教义——“四链法则”，她是天时价值的依据、是场景设计的内在逻辑，具体如下：
人体感知链（口感、体感、神感）——给消费用户带来的利益点，
用户认知链——好酒的证据链，
酒体生命链（时间法则、空间法则）——构建用户认知坐标，
企业文化链——好酒的终极源头。
四链之上才是定位：河南最好的酒。如下图所示：
在用户面对面深度沟通的语境下，天时将教义四链逻辑和场景表现的逻辑进行了贯通，通过场景设计、道具呈现、物料布置的氛围打造，话术表达就会让用户感觉真实可信，降低了与用户沟通的成本，提升了教育效果。
在话术实际应用过程中，天时制定了“四不说”“三不过”原则：不“独”不说（强化独特性）、不“比”不说（比较不同香型特点）、不“坐”不说（建立认知坐标）、不“通”不说（多用通感比喻），三不过是：十句话，介绍自己产品利益点的话不要超过三句。四不说、三不过，需要倒逼每位面向用户的天时员工（无论厂商）都要成为“酒专家”，比如要知道不少于一百个白酒消费者常关心的问题：喝酒为什么会上头？老酒为什么会是好酒？喝酒伤肝如何恢复……
只要交流酒的话题，天时员工一般会成为别人眼中的“专家”，“专家”形象是最好的信用载体，专家形象一旦树立，用户就会容易接受产品利益和背后证据。
第五步：三级场景、用户分级
产品的价值是在场景中被定义的。和货值较低的快消品相比，白酒离用户是最近的，回厂游、品鉴会、会所互动等用户体验场景整个行业都在如火如荼地开展，但行业实践至今，回厂游做成了703861（老人、妇女、儿童）部队，品鉴会做成了“吃喝会”，随着这种行为的同质化，用户培育的效果越来越差。
天时是怎么做的呢？
首先，场景为形、教义为神。场景教育不仅仅“请吃送”、场景教育不仅仅“娱乐游”，而是在吃好、喝好、玩好的基础上，对天时能够带来“口感独特”“品质稳定”“中原文化代表”的三个核心利益形成记忆点、仪式点和传播点，即“三核三点”法则，做到形神兼具。
其次，构建三级场景，回厂游、会所体验、品鉴会代表三个层次的场景，其中品鉴会又分为80人左右六桌至八桌的“天时盛宴”，一桌式“天时家宴”两个级别。不同的场景针对不同级别的用户。如下图所示：
针对不同用户进行了分级，不同用户、用户不同阶段需要体验的场景是不同的。如下图所示：
再次，要有以用户教育为导向的标准流程。因为用户群体众多、需求多样，用户体验、互动和教育是一个复杂的工程，如果没有统一的标准流程，很难保障活动的一致性、有效性。
天时盛宴是天时用户运营的一个重要形式，2019年开展了近百场活动，一共有17个标准化环节支撑，具体如下（上下滑动可查看全部内容）：
1 用户邀约，确保：1）用户分类、分级；2）一对一传达确认；3）H5等数字化登记。
2 分析审核，确保：1）防止重复、冒充，2）三个标签：手机、饮酒偏好、个人爱好，3）针对性个性化的方案；
3 社区建群，有三个关键流程：1）提前筛选，2）引流建群，3）会前熏陶；
4 搭建天时体验走廊，提前做好天时品牌文化体验载体的构建；
5 扫码签到，数字化链接；
6 分享有礼，做好二次传播；
7 “证据链呈现”，天时好酒在九种原粮、四陶工艺、小盆地生态造型等得微观呈现；
8 视频轮播，分为仰韶文化、仰韶酒业、天时产品、人体感知四个维度的内容教育用户；
9 KOL分享，让用户中的意见领袖讲给用户听的天时故事，分为：健康养生（医生用户）、品味文化（艺术收藏用户）、送礼档次（卖场采购用户）
10 鉴酒英雄，让用户参与陶融香与其他香型对比体验，评选优秀者；
11 酒道表演，烘托天时文化、增强用户互动；
12 领导祝酒，启动餐饮品鉴体验环节。说明：为达到更好用户教育效果，天时盛宴将用户酒品鉴体验环节与餐饮体验环节在时间和空间上进行区隔，如下图所示：
13 节目表演，用更加人性化的方式诠释表达仰韶天时文化；
14 互动抽奖；
15 菜酒融合，将菜品和酒品口感融合进行的味觉体验，遵循两个原则：1）不超过三个菜，2）和天时酒体利益结合；
16 用户分级筛选，对具有KOL潜质的参会用户进行筛选，作为会员进行资源再分配和持续培养；
17 二次邀约，深度运营，在首次体验基础上，对上一环节筛选的客户进行深度运营。
用户需求是多元的、复杂的、多变的，因为不确定性所以更需要一套确定性、标准化的流程做运营支撑。
第六步：八步罗盘、用户运营
用户运营是个持续纵深的工作，不能一蹴而就，蜻蜓点水，尤其在酒业品鉴会、回厂游同质化的今天，天时一共有八个主要形式对用户展开持续纵深地运营，内部总结为八步罗盘，具体如下：
天时用户用户教育分为八个方法（上下滑动可查看全部内容）：
1 天时家宴：一桌式品鉴会，在既定流程下，赋能给商业合作伙伴，导流给天时家宴、会所体验和回厂游
2 天时盛宴：六至八桌评鉴会，在特定区域范围内造势、用户教育
3 回厂游：让核心KOL、KOC能够深度体验、关系升级，从消费者到合伙人
4 垂直社区：在区域市场对消费用户根据个人偏好和内在需求，分别在运动（高尔夫、羽毛球、垂钓）、养生、理财、艺术等领域建立兴趣爱好的垂直组织社区，强化用户关系的粘性。
5 大事赞助：天时有个传播口号“成大事、应天时”，在品牌造势上提出三大：大事件、大人物、大生态，在行动落实上，所有在省市范围内的重大活动，天时有专门组织进行赞助、联办等。
6 名家讲坛：社会文化名人自带流量，通过将仰韶彩陶坊天时文化与之融合，请名人开办讲座、活动，比如请纪连海大师的“大咖说酒”效果非常轰动，不仅仅让用户感受到一堂精彩的历史文化演讲，更是巧妙地将仰韶文化融合进去，形成用户心中对仰韶彩陶坊天时文化的认知链条，
7 豫酒豫企：仰韶彩陶坊天时走进知名豫企，前期通过预约会见、高层交流、企业定制等流程拜访了数百家豫企，让天时通过面对面直接和企业快速建立信任关系，短期形成销量、长期建立用户壁垒。
用户教育不仅仅是围绕产品利益点的兜售，也需要围绕用户工作痛点和生活痛点的解决，成为用户的朋友，和豫企通过产品建立关系后，天时通过发起豫企评选、党员教育基地示范交流等形式，和河南知名大型企业建立了更深化的关系，进一步强化了天时在用户心中的地位。
8 四大场景：从业务逻辑上，在业务分类上，天时团队将用户分为政务消费、商务消费、社会团体消费和宴席消费，分别定义为四大场景，进行专业分工，让每一个场景团队不仅仅是卖酒团队，更是对应领域的专家团队。
比如：第四场景对应的宴席场景中的婚宴形态，天时研发出汉式集体婚礼、汉式个体婚礼两种形式，在细节流程、场地资源、封坛仪式植入等环节都作了精细巧妙设计，成为高端婚宴广受欢迎的合作平台。
八步罗盘是天时运作一年逐渐总结优化的实践形式，这种持续迭代的速度非常迅速，在用户教育理念认识论（后面详介）的指引下，自下而上的方法论和实践论的创新实践层出不穷。
第七步：数字工具、精准营销
数字化工具作为营销和管理的手段，能够增强资源利用效率，实现精准营销。需要和线下运营主体严丝合缝地融合，用户运营有三个主体：分别是厂家、商家、终端；运营有四个逻辑：活动逻辑、传播逻辑、交易逻辑、消费逻辑。
天时的市场运营结构是厂和商，以商为主，尚没有终端，所以数字化工具要能够为商业赋能，所谓赋能就是帮忙不添乱，经销商的痛点是管人、管钱、管市场，但更大的痛点是巩固老用户、开拓新用户，具体如下：
数字化工具巩固老用户——通过团购人员的交易线上下单功能，天时会通过数字化记录信息将资源（回厂游、旅游活动、生日问候、天时盆栽等）通过邮寄等方式直接给大C，以此强化用户关系。
数字化工具开拓新用户——通过拼团、窖主令等形式，实现BC联动（终端店和用户）和CC（意见领袖和用户）联动，如下图所示：
通过一些列工具的赋能，让商业客户实现交易侧的数字化，可以提升渠道资源的分配效率，通过BC联动和Cc联动可以开拓用户增量，极大增强商家的积极性和市场开拓效率。
在用户运营的活动、传播、交易和消费四个逻辑中，数字化程度各不相同。在消费场景中，让消费用户瓶盖扫码得到一定奖励的红包，在高端、次高端市场行不通，高端人群不敏感，甚至反感。
在交易场景中，让政商务团购单位线上下单也行不通，在活动、传播逻辑中扫码可行，天时三级场景中，很多都会让用户扫码参与互动，如下所示：
数字化工程是个系统工程，将是企业对用户运营必不可少的工具和手段，但需要将各种用户数据和渠道打通，形成数据化中台，方可从业务数据化走向数据业务化，否则很多工具只是起到一个“电子记账本”的功能，将传统的促销形式、活动形式换了一个门面表现而已。
天时已经在数字化业务拓展过程中迈出了极具战略价值的一步，随着业务的发展，数字化对天时市场营销和用户运营的作用越来越大。
以上七步操作的程序，是天时在进入千元价格带的系统操作法则，虽然目前仍然在快速迭代之中，但天时现象已经成为行业广泛关注的焦点，前来参观学习的企业络绎不绝。用户教育是个时代的浪潮趋势，如果没有深度地思想理念作支撑，在具体操作创新过程中将难免误入歧途。
天时七步成诗的背后，有三大理念作为创新的基石，介绍如下：
彩陶坊天时：三大理念作支撑，持续创新有坐标
毛泽东说：没有认识论，就没有方法论。天时创新模式的背后有三大认识论做支撑。
第一个理念：以用户教育为导向的成长法则。
用户教育理念需要企业从过去“经营产品”升级到“经营用户”，是知易行难，经营用户需要站在用户的立场进行商品的开发与规划、活动的策划与实施、场景的布置和导入，不能成为“自说自话的王婆”，中国酒业愈来愈多的回厂游变成703861部队、品鉴会变成吃喝会，根本原因就是没有从用户立场出发。
用户教育需要企业先做“三好学生”：好产品、好故事、好场景。企业之间营销的竞争越来越建立在产品价值的基础上，白酒行业在产品品质上进入“饱和攻击”时代，很多企业按照年销量10倍储存原酒，以保障品质的稳定性，大幅拉升了行业竞争壁垒。
好产品是1，其他是0；没有好产品，营销就没有起点，终点也会迷失方向；好故事要遵循“实事求是”的原则，以“四链”为尺度讲述用户感兴趣、愿分享的话题；产品的价值是在场景中定义的，如何构建寓教于乐、趣味互动的场景，是抢夺用户时间、成功教育的关键。
同时，用户教育是一套全新的品牌成长方法论，需要让用户成为专家，就如全球营销大师科特勒先生在2019你那10月11日在北京说的那样：“消费者将越来越聪明，未来不需要广告“。用户教育、定义美好，在中国人均GDP近1万美金的背景下，从用户教育的角度，很多行业都可以重做一遍。
用户教育，以四链为价值构建的逻辑依据，以三级场景为价值传递的表现形式，在产业互联网环境下，品牌的定义是企业和消费用户形成一体化关系的过程，即企业通过场景与活动和消费用户建立信任、形成并强化需求的过程，这个过程是品牌成长的过程，它秉持了用户“行为逻辑”的品牌成长理念，行为逻辑背后是场景和关键时刻的抓取，这不同于传统企业过去用户“心理逻辑”的品牌成长过程。
第二理念：将能力发育在C端的组织法则。
过去企业资源和能力更多聚焦于渠道，企业主要商务活动围绕渠道交易展开，没有能力对C端进行颗粒度更小单元的资源投放，在数字化工具下，企业资源可以更加精准、直接投向C端，大幅度降低渠道交易成本，同时倒逼企业面向C端中台化组织能力的发育，数字化中台和业务中台将很快成为行业标配。如下图所示：
转化成企业以用户运营为导向的组织体系，具体如下：
第三个理念：基于信用繁育的竞争法则。
在产业互联网时代，社会的透明度在快速提升，利用信息不对称塑造品牌的机会越来越少。
品牌的竞争最终表现为信用体系的竞争，宗教、政府和企业是最主要的三级信用载体，产品品牌的成长过程是信用提逐渐增加的过程，信用向上形成信仰，信用向下依托信任，人和人之间的信任是通过事件活动产生的。
工业企业通过研发、生产、创意、传播等活动形成属于自身的信用，商业企业基于自身人脉、服务、物流、仓配等形成属于自身的商业信用，一个品牌的形成需要工商业信用合流，分工协同，共创共建共享；从各自的存量信用出发，齐心协力、做大做强增量信用，快速构建新产品品牌的信用系统，仰韶的企业赋能、工商一体是天时快速成长的关键。如下图所示：
天时在落地实施过程中，除去依托的三大理念，还有三大工具作为载体，下面继续介绍。
彩陶坊天时：三大工具是引擎，创新落地有抓手
理念是认识论，可以帮助企业做正确的事情，如何正确地做事，需要依托科学专业的作业工具。天时模式采用了三个工具。
第一个工具：用户教育七教系统。
1 教义：教义是天时价值的起源和内在逻辑，是场景构建和话术表达的内在依据。
2 教案：教案相当于教学参考书，是企业在不同场景下用户运营的标准流程，象前文天时品鉴会的17个流程环节。
3 教材：是具体话术落地表达，需要具体呈现，一般需要一个类似《百问百答》的红宝书，可以让业务体系的成员快速成为酒的专家。
4 教室：是用户触点、深度互动的场所，天时站在用户立场打造的三级场景就是用户教育的教室，每级场景之间相互补位、依次导流，类似学生从小学、中学、大学一样的阶梯递进一样。
5 教官：用户教育离不开教官，即教练员，外部咨询公司、内部CMO都属出教官的载体，企业发展需要打造一批属于自己的专业的教官队伍。
6 教员：既是学习者，又是输出者，经销商、终端店都先做学员，后做教员。
7 教具：在特定场景下的用户教育，有时需要教具辅助来表达，包括酒具、产品衍生物等，天时的酒具很有特色。
第二个工具：用户教育的五新价值链
一个产品需要一套完整的价值链体系，分为五个环节，分别是：
1 价值塑造-龙头新文化。用户教育需要将一款产品的价值起源和内在逻辑明确立纲，像“家谱”、是教义，让企业内容力的来源有依据。
2 价值传递-龙翼新传播。在做出好内容的基础上，借助线上线下工具、平台载体，如“两微一抖”，做出引人入胜的创意形式，形成二次传播、用户自传播，产生病毒效应。
4 价值保障-龙身新组织：过去组织强化渠道交易、压货职能，用户教育体系中需要一方面强化中台职能（数据中台和业务中台），同时对销售队伍强化过程考核，将队伍时间、能力聚焦于用户教育，降低在渠道上的分配比例。
5 价值链接-龙鳞新工具：数字化工具是链接器，企业需要借助第三方专业的连接器，低成本实现数字化链接，确保资源配置效率。
过往几年经过实践，很多企业逐渐明白，自建工具是不符合时代潮流的，工具迭代太快，自建系统，就像当年政府耗费6000亿构建CDMA通信系统，但很快被3G替代，后来有了4G，今天大家都在期待5G。任何一个公司单建封闭系统，都将面临被淘汰的可能。
第三工具：打造超级用户的一体两翼图。
传统营销模式是渠道深耕，但此模式下用户失联、供需失衡一直存在，如何通过用户教育模式、构建供需一体，形成超级用户社群，一体两翼图是行之有效的工具路线图，如下所示：
1 一体：厂商店三位一体，让渠道成为营销职能的外延，这将改变过去渠道单纯的交易职能（含仓配、资金），将渠道升级为厂家不用花工资、买社保的营销员工，将终端店变成面向用户售后服务的“小米之家”。
2 数字力之翼：通过数据化工具，为线下赋能，提升资源配置效率，找到和用户链接的模式，通过持续活动运营，私有化用户。
3 内容力之翼：发育公司持续创造内容的中台部门，为前台的终端店、业务人员提供持续用户互动的“子弹”。
仰韶彩陶坊天时，定位千元价格带，通过“七步成诗”的操作步骤，秉持了三个理念，运用了三个工具，成为行业广受关注的现象，不仅仅为行业深度调整期的中国酒业提供了营销创新的典范，还为传统企业在产业互联网环境下走向供需一体找到了切实可行的路线图。
在越来越透明的社会环境下，创新的力量越来越依托卓越的产品，天时的成功，离不开侯建光以工匠精神十年如一日地扎根于窖池车间、酒体设计，侯总像一个偏执狂走出了一个行业产品创新的光明之路，在浓香中做出了陶融香。
仰韶酒业董事长侯建光非常喜欢合作伙伴导演陈凯歌为仰韶7000年彩陶人形写的一句话：那是一群，天地间天真稚气、无所畏惧、无拘无束、奔跑追逐的孩子。
纵观仰韶-彩陶坊-天时层层递进的发展历程，天真无邪、永立潮头、引领创新是仰韶的鲜明标签，每次与侯总交流，总会感受到他充满激情又沉潜内修、充满偏执又寡言内省的风格。
2019年，百折不挠、真做自我、“我命由我，不由天”的《哪吒之魔童降世》，在经济不景气的当下触动了时代的情绪，票房突破50亿。一切都在变化、一切都在被定义，谁在定义谁？
内容搜索 Related Stories
推荐内容 Recommended
- 铜陵一男子醉驾被吊销驾照 取保候审又酒驾09-07
- 四川内江一村支书三年内2次酒驾被免职09-02
- 一个酿出蜂蜜酒 一个为酒上保险09-01
- 9月，跟着遇见小酒去西藏遇见最美好时光08-29
- 一天连喝两场酒还敢开车08-26
- 金徽酒董事长周志刚： 启动二次创业 目标跻身白酒十强08-16